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提升50%的转化流程，美学修复潜在顾客可以这样开发

投稿用户 • • 科研百科 • 阅读 166


如何从洁牙顾客中挖掘美学修复潜在需求？

提升接诊成交率，必备流程思维，那么如何设计高效的接诊流程，来提升洁牙顾客的美学修复需求开发呢？这里有五个实用步骤！

# 一：告知顾客潜在问题要趁早

顾客主诉只是来解决牙齿清洁的问题，他可能对前牙不整齐还没有治疗的期望。

在留住顾客的基础上，我们通过有效地接诊，告知他的口腔确实需要做洁牙，同时还存在智齿，还有前牙不整齐。

这次的目的是解决顾客的主诉问题，也就是我们沟通接诊的第一目的促使成交，先留住顾客解决他的主诉问题。

同时把潜在的问题告知他，可以在术前或者术中做铺垫。

潜在需求要提前铺垫，不至于我们做完洁牙之后，直接和顾客说需要做美学修复，导致成功率比较低。

太晚了！

# 二：在舒适体验中，完成信任感建立

经营的本质就是经营信任，信任感没有建立起来，一切都无从谈起。

一般对客户来说，机构够不够正规？医生讲解操作够不够专业？方案设计是否合理？都会影响信任感的建立。

我们在洁牙操作过程中通过用心沟通、舒柔操作、细心服务制造专业而舒适的体验，从而建立信赖感。

比如说，洁牙时，我们要关心顾客是否舒适，做好四手的配台工作。

顾客累的时候，让他休息一下；关节累的时候，我们给他揉一揉；抛光的时候，我们用温水给他擦试一下；口干的时候，让他喝一杯温水润润嗓子，都是非常有必要的。

我们医生的操作不是用手操作那么简单，还加上好的沟通、好的服务。否则别说开发项目，操作不当还会造成医疗纠纷。

几个月前，江西省赣州市患者郭某来到某口腔诊所洗牙，诊所牙医廖某在不清楚郭某拔了智齿的情况下，冲洗时致郭某剧烈疼痛。

双方因此发生口角争吵，进而发展为肢体冲突…，郭某对廖某打耳光、拳打脸部、脚踹腹部，致廖某轻伤二级。

只有用心沟通、舒柔操作、细心服务，才能建立信赖感。

有信赖感，顾客就有依从性。

# 三：为顾客创造美学修复需求

顾客只是来就诊做洁牙，他不知道他应该做正畸或美学修复。

但是我们停下来休息的时候，找机会告诉他，又加上术前的告知铺垫，我们解释形成牙结石多的原因。

其实，牙齿不整齐会导致难以刷彻底。

正畸治疗不只是让牙齿变整齐，更多地还是口腔健康。

顾客牙齿整体还可以，但是前牙的颜色、形态、比例等不太美观。

我们发现问题并及时告诉他，为他创造美学或正畸的需求。

另外，我们的检查告知也要有策略，体现我们的专业性。

比如患者牙齿有缝，过去没有，为什么现在牙缝越来越大，肯定是有原因的，原因可能有哪些，是不是有一些不好的习惯造成的？

同时还要借助个性化的沟通道具，如用内窥镜展示照片，更加直观有冲击力。

# 四：激发即刻治疗的欲望

方法一：挖掘行为潜藏痛点

比如说，询问顾客笑的时候是否不太自然，不好意思露牙齿，总是用手遮盖等等。

方法二：展现大量的成功病例

尤其是明星病例，我们要告诉顾客：某某明星做的就是这样的牙齿，非常漂亮，给他展现大量的成功病例。


另一方面，我们告诉他的牙齿完全可以做的很漂亮，像明星牙齿一样。我们完全有能力、有经验给他做好。

方法三：价值塑造

提升顾客对牙齿的重视度，他对牙齿重视了，他才舍得花钱。如果有些人他注重职业形象，他可能穿着打扮，非常注重这些细节，买衣服尽可能买品质有品牌的。

在顾客重视洁牙的基础上，我们再塑造美学修复的价值，告诉她做完美学修复是多么漂亮。不管约会、上班，还是见客户、自拍，都可以自信放开地去笑。从心理上为顾客营造美好生活梦想。

方法四：讲故事

我们要创造交流的机会，让顾客休息一下、按摩、喝杯水、聊聊天。这时候给她讲，你的牙齿跟我过去一个客户差不多，其实她刚开始来是洗牙，她是想把牙齿洗白，她牙齿不够白，其实不只是不白的问题，还有牙齿的形态、协调性不够漂亮。

其实她本人真的很漂亮，就是有中度的氟斑牙，个别牙齿还有一点扭转，中线有一点偏移。

过去笑的时候总是笑不露齿，做完美学修复之后心情特别好，也很爱笑，运气也好。

随后她又换了两份工作都特别好，最后在一个好的平台里面，遇到一位帅哥，经过半年的接触之后，步入婚姻的殿堂。

方法五：做好复诊铺垫

我们尽可能洗牙别一次完成。

比如说，上药需要多上两次，多增加一些交流的机会。

# 五：做好延期方案设计

比如我们先想办法帮她免费拍照片，免费取模，做DSD的设计。

同时告诉顾客我刚给您做了一个延期方案PPT，并设计一下沟通话术。

反正你下次还要来，做不做没关系，你大概了解一下能做到什么程度，DSD做个参考，大概的费用等。

我们不要给她任何的压力，不要急于求成，为她创造美学修复的理由得充分，循序渐进地跟进。

来源：公众号中齿资讯/视频号中齿集团-L

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