营销技巧:客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟,如何跨越这鸿沟

营销技巧:客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟,如何跨越这鸿沟

很多销售员都认为,销售其实就是跟客户达成共识的过程,于是乎,他们觉得,拿出证据来证明,摆事实,讲道理,列数字,来对比,自己的产品有多么多么的好,服务有多么多么的棒,一系列的数字,一系列的对比,这下子你该明白了吧,不怕不识货,就怕货比货,一对比,明眼人一看便知。

可是,一系列操作下来,本以为毫无悬念的,可是结果事与愿违,客户各种各样的反对问题,一下子都冒了出来,原本以为十拿九稳的事情,到最后客户一个都不买账,不知道问题出在哪里。更有甚的,还会跟客户争执起来,你这样说,他那样说,争得面红耳赤,不欢而散。

营销技巧:客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟,如何跨越这鸿沟

这里面有一个关键性的认知错误,那就是在我们的认知里,只要证明给客户看,让客户知道我推荐给他的东西是好的,是为了他好,那结果对方一定会毫无悬念地接受我对他的好,可是事与愿违,这只是我们的一厢情愿而已。

在客户的脑海里,原本有一个自己的认知,而你要告诉客户的,却是另外一个认知,一个全新的认知,在两个认知里面,有一条鸿沟,要跨越这个鸿沟,是需要时间和过程的,甚至需要一个跳板,一个衔接的点,一个过渡,不可能在短时间内作出改变的。如果你催得急,还会引发客户的猜忌:你这是想要套路我吗,是想要逼迫我吗?

营销技巧:客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟,如何跨越这鸿沟

举个例子,你想要告诉客户,有一个锁定终身收益的工具,可以让你做到只花收益,不花本金,如果你一开始就这样跟客户说,客户肯定是不愿意相信的,因为你改变了他的认知,改变了他的习惯,肯定不会接受的。

你可以这样做,先问他,请问你平时赚的钱都会花完吗,花不完放在哪里?如果放在银行,有没有利率下降的风险,假如说银行可以让你锁定一辈子的利率,你是要还是不要?这个时候,银行是在客户的认知范围内的,他当然会说要的。可是你再问他,银行能做到吗?结果是做不到的。这个时候,你再告诉他,假如有一个能像银行一样安全的,能够实现你锁定终身收益的工具,你是要还是不要,这个时候,有了中间的过渡,他会更容易接受。

营销技巧:客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟,如何跨越这鸿沟

快速跨越客户原认知和新认知之间的鸿沟,客户才能产生新的认知,才能更好地与你达成共识,实现双赢。

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