CRM客户关系管理全流程解读（crm是客户关系管理吗）-科研云

CRM客户关系管理全流程解读（crm是客户关系管理吗）

投稿用户 • 2022年8月7日 am10:01 • 科研百科 • 阅读 207

　　CRM客户关系管理全流程解读

　　CRM作为企业的客户管理管理工具，承载着客户关系管理重要工具之一，从CRM在国外诞生至今近30年的历史，这二十年间，无数的CRM供应商不断涌出，有悄无声息的来，然后消失的历史的长河中的，有不断扩展成为世界上知名品牌的。

　　如国外的：Salesforce、zoho、SAP等，

　　国内的：泛微、互联致远、销售易、纷享销客，销售易、Teamface企典等等

　　出名的好用的CRM多，不出名但好用的CMR也多，但是好用不代表能用，如果公司没有好的咨询团队，没有好的实施团队，那么再好的工具，也没有施展的地方，毕竟工具只是工具。就像企业单有好的战略目标，但没有好的团队的性质一样。废话不多说，接下来，我们来解析一下CRM整个客户销售流程是怎么样的：

CRM客户关系管理全流程解读（crm是客户关系管理吗）

　　1.客户线索挖掘

　　客户挖掘也可以成为客户线索，是企业通过多种方式或渠道进行的潜在客户挖掘并生成客户线索。

CRM客户关系管理全流程解读（crm是客户关系管理吗）

　　2.客户线索验证

　　无论是从那个渠道或自主研发的客户线索，都需要销售与客户进行初次接触，通过电话、邮件、短信信息、社交软件等方式，进行手机客户目标需求，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。适合的客户线索将会进行下一阶段的转化。

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　　3.客户需求调研、评估

　　通过线索验证后，销售需要通过一系列的标准问题来咨询潜在客户，演变成专业的咨询师，是为解决老板问题而来的，并表现的非常专业。跟客户进行与产品相关的问题讨论，比如：

　　您喜欢(不喜欢)以前供应商的什么?

　　你想要我们解决哪些商业问题?

　　请描述您的现状。

　　在您解决了当前的商业问题之后，情况如何?

　　等等

　　讨论完后，与产品相关人员讨论，复述客户难点，并制定不同的解决方案，和企业的潜在问题的解决方案。

　　4.产品方案介绍

　　根据上一步骤调研，根据客户提出的问题及调研的现象，讲给客户听，并给出超越客户期待的解决方案，在做产品介绍时，需要准备的流程

　　(1)准备：认清此次方案演示的意义，并对其可能会提出的问题作出预演，包括：产品、技术知识、方案知识等。

　　(2)找出真正的决策者

　　了解参与会议的各个人员的职位，并找到关键的话事人

　　(3)设定期望与结果

　　实现确定会议开始时间，并预计结束时间，了解会议中，话事人和关键人物的结果反馈

　　(4)方案演示

　　介绍方案的价值，每个人能从方案中获取哪些利益。包括企业董事会、高层、中层、员工等。

　　(5)“以客户为中心”为原则

　　以客户为中心，不同阶层的客户对产品的关注度不同，把关键人物和话事人的注意点着重讲解，突出产品特色。

　　5.成交/终止阶段

　　方案演示完成，就是与客户交谈是否合适，合适则可以谈价格、合同条款等，进入成交阶段。

　　成功的方案演示是互动的，如果客户在方案演示中，没有提问，没有触动到客户的痛点，那么很可能这个客户将不会购买你的产品。

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　　直接关单法:当咨询师显示明显的关单信号，或者没有明显的关单信号，但确认后没有疑问时，采用直接要求购买的方法进行关单。

　　假设交易:当咨询师解除了心中所有的疑惑，表现出非常认可或自信的时候。心理学暗示对方已经决定购买，此时讨论下一个愿景，以延续对方的心理，达到关单的目的。

　　机会获取:当咨询师的问题得到明确回答时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，明确告诉他这是最好的时机，优惠或方式，不容错过!

　　压力交易:对于那些不自信的犹豫咨询师来说，用积极的说服拉很难达到效果。因此，有必要向他展示他面临的所有实际压力，并对他的情况进行强烈的打击，以促进他的行动。

　　6.签订合同

　　成功签订合同的前提，是客户对所有的条款，及产品、服务等都满意后，即可进行销售，这是最重要的一步，只有前面所有的步骤都有序的完成时，这一步才算成功。

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　　7.回款

　　签订完成后，就是收取预付款，进入项目立项、实施、交付、上线、完成交付、回款，开票等环节。

　　8.售后

　　满意的客户总是企业的最优客户，只有满意度高的客户才能为企业转介绍更多的客户，维持高度客户满意度，对客户进行定期维护交流，如：记下客户信息，包括家人信息、喜好等，让客户保持与企业的联系，并让客户心情舒畅，他将在有需求或朋友有需求的时候，首先会想到你的公司。

　　Teamface企典提示：不同企业的销售流程都是各不相同的，一些企业是3-5个步骤，组成的较短过程，而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步，它对于公司的成功都很重要。

　　Teamface企典，深耕企业管理领域十多年，拥有专业的企业咨询团队，团队成员咨询经验有20年以上，能根据企业的需求，调研企业痛点，并给出解决方案，利用系统进行控制，包括：CRM客户管理流程、OA办公流程、HR人事管理流程、SRM供应商管理流程、PMP项目管理流程、OKR目标管理、KPI绩效考核等等，为企业提供一体化解决方案，全面提升企业效益。

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